Bestände und Firmen integrieren – Wie funktioniert Operations hinter den Kulissen?

00:00:05: Herzlich willkommen zum Bestandsbörse-Podcast, dem Podcast für den Kauf und Verkauf von Versicherungsbeständen.

00:00:11: In der heutigen Folge habe ich den Dennis Käske zu Gast, seines Zeichens COO der Tiara.

00:00:15: Hallo, Dennis!

00:00:16: Schön, dass du da bist?

00:00:18: Ich würde sagen, zu Beginn stelle dich darauf mal kurz vor.

00:00:20: Sehr gerne.

00:00:20: Ja, ich freue mich sehr hier zu sein.

00:00:23: Du hast schon gesagt, Dennis Keske ist mein Name Chief Operating Officer der TiARA.

00:00:29: Bin seit Oktober vorletzten Jahres in ... Der Tiara, davor bereits seit vierenhalb Jahren in der Blau-Direktgruppe.

00:00:37: Oh also insgesamt schon ... ne ganze Zeit?

00:00:41: Ne ganze Zeit!

00:00:41: Also viereinhalb Jahre jetzt in der Gruppe und davon seit Oktober vorletzten Jahres in der Tiara wo ich mich um die ja den operativen Betrieb wie man so schön sagt kümmere.

00:00:51: Okay Das heißt, es ist ja alles ganz viel Englisch heute.

00:00:54: Es muss immer viel englisch sein.

00:00:56: Du hast schon das Wort Betrieb gesagt zu Operations, dass man auch mal so ein bisschen reinkommt?

00:01:00: Was machst du dann konkret den ganzen Tag?

00:01:03: Das fragen viele!

00:01:05: Deshalb freu ich.

00:01:06: Ich wollte das auch schon immer mal wissen.

00:01:08: Also letztlich kann man sagen, Skledert sich auf zwei große Bereiche um.

00:01:11: Ich kümmere mich auf der einen Seite mit meinem Team um die Integration von Beständen und Firmen aber natürlich auch um die betriebliche Weiterentwicklung.

00:01:19: D.h.,

00:01:20: nicht um das Thema ... Vertriebsaktion oder ähnliches.

00:01:23: Da gibt es Kollegen wie dich zum Beispiel, die das viel besser können.

00:01:27: aber letztlich gibt's immer wieder auch Fragen.

00:01:30: Büro muss umgezogen werden da müssen Mietverträge angepasst werden geprüft werden.

00:01:35: Es müssen Büros aufgelöst werden.

00:01:38: solche Themen begleite ich mit dem Team mit meinem Business Partnern zum Beispiel die dann eben auch draußen unterwegs sind.

00:01:45: Okay dann lass uns mal vorne anfangen.

00:01:47: Thema ... Integration, fällt mir so als erstes ein.

00:01:50: Weil du das gehört ja, wenn ich es richtig verstanden habe jetzt... ... als Erstes zu deinem Bereich also quasi für die Zuhörer.

00:01:55: man kauft vorne einen M&A und dann kommt der Bestand, die Kundendaten usw.

00:02:01: kommt dann zu dir, zu dir und deinem Team.

00:02:03: was wird dann gemacht, wenn so'n Bestand oder eine Firma gekauft

00:02:06: wird?

00:02:07: Ja letztlich geht's in der ersten Schritt ist natürlich immer das Thema Datenschaffung überhaupt.

00:02:11: wir haben ja sehr unterschiedliche Voraussetzungen.

00:02:13: manchmal haben wir diese Situation dass der Markler bereits ein Markler Verwaltungsprogramm vielleicht nutzt.

00:02:20: Dort geht es natürlich darum, wie kriegen wir die Daten idealerweise aus dem Altsystem in das neue System rein?

00:02:26: Aber natürlich auch die Schritte, die danach mit einhergehen.

00:02:30: Das heißt ja die Bestandsübertragung Ja, COC Code of Conduct für die Hörer quasi, die das schon öfter gehört haben.

00:02:41: Wo es darum geht dass die Bestände dann eben auch auf die Blau-Direkt übertragen werden.

00:02:44: Auch das begleiten wir rechtlich und natürlich nachher auch die Durchführung der Bestandsübertragungen selber.

00:02:50: Das klingt jetzt alles ein bisschen technisch?

00:02:52: Ist es auch so?

00:02:54: Letztlich ist es glaube ich der formale Prozess um die Systeme oder die Daten und Verträge auf die Welt der Blau Direkte zu holen.

00:03:03: Warum denkst du, dass genau der Bereich so entscheidend auch für den Erfolg der Tiara ist oder eine Rohrstandslösung?

00:03:09: Ich glaube es nicht nur für die Tiara, sondern auch über Bestandskäufe.

00:03:13: Sondern auch Firmenkäufer, die ein bisschen komplexer sind.

00:03:16: Aber das Thema einheitliches Datensystem auf welcher alles beruht... ...ist natürlich die Basis für alles Weitere weil wenn du Vertriebsaktionen machen möchtest und deinen Bestand vielleicht noch gar nicht zentralisiert hast.

00:03:29: Das heißt du musst in verschiedenste Portale rein auch das Erleben, wenn man mit Excel-Tabellen wird gearbeitet.

00:03:35: Das heißt die Kunden werden darüber verwaltet und es dauert Ewigkeiten bis jemand die die Kundendaten dann eben aus dem System holen kann welche Kunden vielleicht kontaktiert werden dürfen um das alles in einem System zu haben ist natürlich schon die Grundlage für alles.

00:03:51: so das Fundament

00:03:52: auf jeden Fall.

00:03:53: Dann lass uns nochmal technisch kurz reingehen weil das glaube ich viele nicht wissen.

00:03:57: Was passiert direkt nach dem Vertragsabschloss?

00:03:59: Du hast gerade schon das COC Schreiben Code of Conduct genannt.

00:04:04: Wer verschickt das, warum ist das wichtig?

00:04:05: was ist richtig so wichtig in dem Moment?

00:04:07: weil ich glaube da sind ein paar Sachen unterwegs die können auch gefährlich werden.

00:04:12: Genau also du hast ja grade eigentlich zwei Fragen gestellt.

00:04:14: was passiert so am Anfang dass es halt tatsächlich erstmal ich zentralisiere die Daten Da ist noch gar nicht eine Bestandsübertragung oder ähnliches mit verbunden, sondern ich hole mir aus den Versichererportalen.

00:04:26: Ich hole mir... ...aus dem alten Marklerverwaltungsprogramm die Daten und damit die Daten auch in diesem Fall bei uns zum Beispiel über Blau direkt verwaltet werden können.

00:04:36: wenn das bisher in der Vergangenheit nicht der Fall war dann muss sich halt dieses COC-Schreiben verschicken.

00:04:42: Das ist insbesondere die rechtliche Basis dafür dass eben die Bestände quasi dann eben auch nicht nur im System technisch abgewickelt werden dürfen, sondern auch dass die Stände übertragen werden können.

00:04:55: Das wäre dann der dritte Schritt.

00:04:58: Okay und jetzt sind die Daten drin?

00:05:01: Im System.

00:05:02: also wie lange dauert denn sowas überhaupt?

00:05:04: Also wenn ich jetzt mal überlege, ich gehe jetzt dahin nicht unterschreibe.

00:05:06: Ich will weiß ich nicht meinen Bestand verkaufen.

00:05:09: Wir reden ja von einem Esset-Deal und das vorhin schon gesagt, wir haben eine Firma verkauft mit einem Share Deal.

00:05:14: Jetzt sagen wir wollen nur den Bestand kaufen.

00:05:16: Wie lange dauern das bis die Daten darin sind?

00:05:20: Die klassische Antwort kommt darauf an.

00:05:22: Oh,

00:05:22: das ist sehr gut!

00:05:23: Weil wir erleben ja ... Ich sag mal, wir erlebe Markler, die haben ihre alles in Excel-Formen.

00:05:31: Die Daten sind nicht... nicht immer so gepflegt, wie es vielleicht sein müsste.

00:05:36: Die Daten sind teilweise veraltet weil eben Kündigungen nicht eingepflegt wurden die Adressumzüge sind nicht hinterlegt.

00:05:42: wir haben die Situation das auch keine Kontaktdaten vielleicht mehr vorhanden aktuell sind weil die Daten im Handy vielleicht auch verwaltet werden.

00:05:51: und wenn wir auf solche Situationen treffen dann dauert's natürlich wesentlich länger als wenn wir auf das Digitale Marklerunternehmen treffen, was schon alles in einem Markler Verwaltungsprogramm haben.

00:06:02: Vielleicht eben auch schon gepflegt mit über BIPRO und GDV Daten die Vertragsstatus.

00:06:08: Und dann geht es natürlich wesentlich schneller.

00:06:10: Das kann denn von Wochen bei dem Digitalen bis zu Monaten gehen.

00:06:17: Ich hab da beispielsweise jetzt gerade ein Fall vor Augen, wo wir erst mal Zugänge in die GDv-Portale.

00:06:23: überhaupt erhalten müssen.

00:06:24: Das

00:06:24: sind EDV-Portale?

00:06:26: Ja, letztlich einfach gesagt sind es die Versichererportale wo wir eben die Daten herausholen können das heißt wirklich den aktuellen Bestand, also Bestandslisten oder ähnliches bekommen können oder bis die versichere CSV-Listen so ein spezielles Format quasi zur Verfügung stellen können um eben auch einen wirklich transparenten Überblick über den realen Bestands zu bekommen.

00:06:46: Du hast vor allem was von Kontaktdaten gesagt die dann teilweise nicht gepflegt sind und so weiter.

00:06:50: ist es nicht theoretisch für eine Übertraue eigentlich egal?

00:06:55: Grundsätzlich ist es egal.

00:06:57: Aber die Frage ist ja, was wünscht sich der Verkäufer eigentlich, was zukünftig mit den Kunden passiert?

00:07:02: Er möchte ja nicht ... Ich übertrage jetzt die Kunden und dann nach mir die Sinnflut, sondern er verkauft ja sein Lebenswerk!

00:07:12: Und möchte ja auch, dass die Kunden wirklich zukünftig gut und langfristig betreut werden können.

00:07:18: Um den Kunden halt betreuen zu können musst du halt eine Telefonnummer, eine E-Mail-Adresse haben weil sonst kannst du nur reagieren.

00:07:23: Und eigentlich als Marklerpflicht ist es ja zu agieren mal zu sagen hey hat sich dein Bedarf geändert weil was macht der Kunde?

00:07:32: Er versucht sich selber ein Bild davonzumachen was ihm vielleicht fehlen könnte weil er etwas gehört hat.

00:07:37: Aber dass da eine aktive Betreuung ist, das klappt eben nur mit Kontaktdaten.

00:07:40: Und daher ist es für uns schon ein essentieller Bestandteil in der Integration auch darauf zu achten, dass wir möglichst viele Kontaktdate und E-Mail-Adressen auch mit übernehmen können.

00:07:52: Der Verkäufer, in der Regel hat er sie entweder in seinem E-mail-Programm, weil er schon oft mit dem Markler einfach mit den Kunden interagiert hat oder noch einfacher, er hat sie in seinem Handy.

00:08:02: Weil da sind eben auch mittlerweile sei's WhatsApp oder ähnliches je nachdem, wie groß der Bestand ist natürlich dann eben auch manuell noch mal nachzufliegen.

00:08:10: Damit wir da eben eine gute Datenbasis haben.

00:08:14: Wie groß ist dein Team für diese Integration?

00:08:15: Da wird man sich das mal vorstellen

00:08:16: können.

00:08:18: Wenn wir jetzt wirklich über Versicherungs- also Besternsintegrationen sprechen, da gibt es drei Integrationsmanager die wirklich sich ausschließlich um das Thema Bestände reinholen, Bestände aus Portalen holen aber eben auch dieser Unterstützung im Übertragungsprozesse etc.

00:08:36: sind, gibt's eine Projektmanagerin da drauf die Fäden so ein bisschen in der Hand hält.

00:08:41: und wenn wir dann über Firmenkäufe und ähnliche sprechen wo ja einfach noch andere Themen dazukommen wie Personalbereich wie Finanzbereiches Buchhaltung Da gibts natürlich in den jeweiligen Fachbereichen auch weitere Kollegen und Kolleginnen die sich mit der Integration aber auch eben mit der operativen Weiterführung beschäftigen.

00:08:56: Ich

00:08:57: glaube dass das nämlich wichtig ist.

00:08:58: ich glaube dass viele das unterschätzen wie viel Arbeit es ist was da wirklich gemacht werden muss.

00:09:03: also Wir machen den Podcast ja für Käufer und Fährkäufer.

00:09:06: Wenn erst jetzt jemand hört, der sagt er will selber kaufen, bestände kaufen

00:09:10: usw.,

00:09:11: dass der mal ein Gefühl dafür bekommt wie viel Arbeit da im Hintergrund dransteckt.

00:09:15: Das heißt du sagst wir brauchen einen Zugang zu GTV-Portal.

00:09:18: Wir holen uns quasi Exelisten aus.

00:09:20: Wir pflegen diese Exelsten ein.

00:09:21: Wir wollen das wieder hochladen.

00:09:22: Am Ende wollen wir, dass die Bestandsbattraum funktioniert und so.

00:09:26: Also das ist schon ein Riesending was da gemacht werden muss.

00:09:29: Ja also... nicht mal eben einfach nebenbei zu machen, sondern die Kollegen machen nichts anderes.

00:09:37: Also klar, sie machen nicht nur eine Integration zu drittern, sondern es sind mehrere Integrationen, die parallel laufen.

00:09:44: aber der Umfang auch gerade von der Dauer her, der zieht sich natürlich da schon oder kann sich sehr ziehen und je nach digitalem Auftreten des Marklers bisher oder das Verkäufer ist ist die Unterstützungsnotwendigkeit natürlich auch viel größer und wichtiger als bei jemandem, der vielleicht schon in der Blau-Direktwelt für uns ist.

00:10:05: Weil dann ist es ein relativ kleiner Switch für jemanden, der einfach nur eine neue Vermittlernummer kriegt ... Und von links nach rechts quasi sich ... Ist ja nur

00:10:13: einen Knopfdruck?

00:10:13: Ja,

00:10:14: das ist die Erfahrung, wie du gemacht hast!

00:10:17: Nur einen Knopftruck ist ganz einfach, gar keine Rolle.

00:10:19: Okay,

00:10:20: d.h.,

00:10:21: jetzt haben wir die Daten- und Verträge, Kundendaten würde ich sagen aber abgehakt.

00:10:24: Jetzt kommen wir mal zu einem Thema, wo dann noch mehr Menschen direkt da auch mit betroffen sind.

00:10:28: Was ist mit dem Thema Mitarbeiterintegration?

00:10:30: Ich denke gerade das Thema Personal ist ja auch riesig und wenn ich es richtig verstanden habe läuft es auch bei dir auf.

00:10:37: Wir haben natürlich Kollegen und Kolleginnen aus der Personalabteilung die sich um alle Personal fragen gemeinsam mit der Führungskraft in der Reliade.

00:10:46: Geschäftsführer vor Ort also sprechen wir eher über Firmenkäufe austauschen und dann eben auch dort die Integration mit begleiten.

00:10:55: Das ist natürlich nicht der klassische Part, wo es nur um Daten letztlich geht klar.

00:11:01: Personalakten einzuspielen, das sind natürlich auch Daten irgendwo, die mitgenommen werden müssen.

00:11:06: aber hier gehört natürlich einfach die emotionale Zugehörigkeit.

00:11:10: Ist ein ganz wichtiger Faktor.

00:11:12: wir versuchen das dahingehend zu lösen indem die Firmen dann eben nach Lüberg zu uns holen, dass wir nicht nur in Lüberk irgendwie eine anonyme Nummer sind.

00:11:24: Die sagen ja wir müssen jetzt alle Zeiterfassung machen als Beispiel sondern versuchen eben auch den Nutzen und die Sinnhaftigkeit dahinter zu erklären aber eben auch zu erklären wer ist mein Ansprechpartner dafür das heißt auch ein Gesicht dem Ganzen unter Integration zu geben.

00:11:41: Wichtige Frage glaube ich für die Hürre Werden denn alle übernommen?

00:11:46: Also wie läuft das, ihr übernehmt jetzt eine Firma.

00:11:49: Kommt dann erst mal der große Hammer und wir schmeißen erst mal die Hälfte raus?

00:11:52: oder wie läuft es?

00:11:54: Im Gegenteil ist ja eher so dass die Arbeit die vor Ort entsteht.

00:11:59: Die ist ja nicht von jetzt auf gleich weg sondern die Arbeit muss ja weiterhin gemacht werden Sodass wir auch ein hohes Interesse daran haben, die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen, die wirklich schon seit vielen Jahren dort einen Teil des Unternehmens sind.

00:12:12: Und ihren Teil eben für dieses Lebenswerk beigetragen haben weiter zu beschäftigen.

00:12:18: Und natürlich mit denen gemeinsam diesen Weg zu gehen.

00:12:22: Manchmal ergeben sich dadurch ganz neue Möglichkeiten.

00:12:26: Wir haben gerade über das Thema Integration von Versicherungsbeständen gesprochen.

00:12:31: Warum machen wir das Ganze denn?

00:12:33: ist ja auch um Kapazitäten in diesen Firmen frei zu machen, damit die Datenbeschaffung und Datenaktualität nicht mehr manuell erfolgen muss.

00:12:43: Das heißt es ergeben sich ganz neue Möglichkeiten in den Büros vor Ort Und das führt letztlich natürlich auch dazu dass die Mitarbeiter sich wieder auf das konzentrieren können was sie in der Regel viel viel mehr Spaß macht und das ist der Austausch mit Kunden oder eben auch sich um Kundenbelange zu kümmern und nicht einfach nur, ich sag mal ein Dokument von A nach B zu stellen.

00:13:06: Sehr

00:13:06: gut also generell erstmal übernehmen auf jeden

00:13:10: Fall weil

00:13:11: wir brauchen gute Leute, das richtig raus gehört ab und wir haben ja noch bisschen Wachstum vor.

00:13:16: Also wenn man unseren Chef fragt dann kommt er noch ein bisschen aus vor dementsprechend... Okay, ich glaub das ist eine wichtige Info für die Leute.

00:13:23: So, jetzt nehmen wir noch mal ...

00:13:24: Vielleicht noch einmal dazu ergänzend?

00:13:25: Weil auch das hatten wir zum Beispiel in einem Büro.

00:13:29: Eine Kollegin hat sich dort überwiegend um Buchhaltungsthemen gekümmert und die Buchhaltungsthemen waren dann irgendwann, weil es nur noch eine Abrechnung über Blau-Direkt gab so dass dort Kapazitäten frei waren.

00:13:43: aber die war wirklich sehr gut in diesem Bereich Und die ist mittlerweile auch in die Blau direkt oder in die Tiara.

00:13:49: Also die Buchhaltung läuft über die Blau-Direct und wir haben eine spezielle Abteilung in dieser Nebenbereich, die wirklich dann auf die Tiara-Firm kümmern.

00:13:59: Und die Kollegen ist dann eben intern gewechselt und kümmert sich jetzt wirklich um das was für sie quasi den größten Impact mit sich gibt so dass natürlich auch ganz neue Möglichkeiten ergeben haben.

00:14:08: weil ein Sonnenbüro vor Ort sind die Aufstiegsmöglichkeiten manchmal auch sehr begrenzt.

00:14:13: Du hast vielleicht noch mal, je nachdem wie groß du bist.

00:14:15: Du hast einen Abteilungsleiter oder ein Teamleiter da drin.

00:14:18: Aber hier eben dann auch über den Tellerrand zu schauen und zu gucken welche Möglichkeiten gibt es in der Gruppe?

00:14:24: Auch das ist ja eine riesige Chance, die vorher gar nicht gegeben war.

00:14:27: Auf jeden Fall!

00:14:27: Ich glaube dass das nochmal ein super Beispiel, dass es nicht vielleicht der Job so sei... Also dass es in kleineren Büros begrenzt ist und dass man vielleicht in einer größeren Kampagne einfach ganz andere Möglichkeit hat sich zu entwickeln.

00:14:38: Ich glaube, dass das schon noch ein spannender Punkt ist ... hatte ich im ersten Moment jetzt gar nicht auf dem Schirm, aber es ist glaube ich ein super Mehrwert.

00:14:45: Dann gehen wir noch mal auf das Thema Techniksysteme Digitalisierung ganz kurz.

00:14:49: BlauDirect ist ja ... ... seines Zeichen Technologie-Marktführer... ... schiebt das Ding seit Jahren an.

00:14:55: Das ist ja genau das Thema.

00:14:57: Was für Digitalisierungssachen helfen dir in der täglichen Arbeit?

00:15:04: Welche KI Sachen vielleicht helfen euch?

00:15:06: Lass uns mal so ein bisschen das Thema KI nochmal reingehen.

00:15:08: Gibt es irgendwelche Sachen die ihr als ... größere Einheit eher zur Führung habt, als wenn es ein kleiner macht oder was der kleinere vielleicht sich aneignen sollte im Thema KI damit er schneller wird bei dem Prozess.

00:15:21: Hast du da zufällig ein Beispiel?

00:15:23: Ich glaube aufgrund der Erfahrung und der Anzahl an Transaktionen die wir begleitet haben, haben wir natürlich einen viel größeren Fundus an Möglichkeiten.

00:15:35: Ich bin manchmal hier bei den Community-Days oder Welcome Days von Blau Direct und berichte immer so von den Anfängen, was vielleicht auch mal nicht so gut lieb.

00:15:42: Weil das ist ja auch ... Es ist angesprochen, es geht nicht nur darum, dass wir hier mögliche Fairkäufer informieren wollen, worauf man achten sollte, sondern eben auch Käufer.

00:15:51: Und von diesen Learnings die wir dort gemacht haben sind natürlich auch Dinge, die für ein kleines Unternehmen in Anführungsstrichen sehr schmerzhaft sein könnten.

00:16:02: Ja!

00:16:03: Wie gesagt, ich glaube das Thema KI ist mittlerweile in aller Munde.

00:16:07: Wir nutzen es zum Beispiel zur Datenaufbereitung.

00:16:09: also ein Thema Duplettencheck.

00:16:11: wenn man überlegt wie hat man das früher gemacht?

00:16:12: Man hat eine Excel-Tabelle gehabt und hat dann wirklich geguckt okay welche Namen sind identisch oder welche Verträge gibt es schon?

00:16:21: Und da hilft uns beispielsweise mittlerweile einfach die KI.

00:16:25: hinzu kommt auch durch den Anschluss an die BlauDirect Gruppe wo es ja mittlerweile auch wirklich sehr gute Tools in der Armeise gibt wo's den mittlerweile über API-Schnittstellen, also wirklich direkt in der Ameise, wo du Kunden zusammenführen kannst.

00:16:42: Es hat natürlich einen riesen Impact weil du früher halt einfach diese Exitabelle hattest da hast du dir die Duplette rausgesucht bist wieder in die Ameis gesprungen und hast dann... geguckt haben, wo ist die Schreibweise denn identisch?

00:16:53: Ein riesen manueller Prozess.

00:16:55: Heutzutage beschleunigen wir das dadurch indem die Möglichkeiten der Blau-Direkte dann eben dort auch zu...

00:17:03: Was ist wenn man das nicht gemacht hätte?

00:17:04: also wenn so Du Bletten was ist dann das Problem dahinter?

00:17:07: Ja letztlich ist ja immer einer der Datensätze veraltet weil wenn ich sage mal entweder hast du einen Vertrag auch bei beiden Kunden angelegt Dann wird natürlich nur einer gepflegt, weil irgendwie oder im schlimmsten Fall du hast mal ein Dokument in dem einen Vertrag und ein Dokument in den anderen.

00:17:27: Das heißt führt letztlich natürlich dazu dass du nie weißt ist es der aktuellste Stand.

00:17:31: Darum musst du natürlich im Vorwege darauf hinarbeiten das du möglichst keine Dupletten hast oder zumindest das minimieren kannst.

00:17:40: Weil nur so wirst du eben auch nachher wenn du wirklich Aktion fahren möchtest das heißt wenn man wirklich den Kunden anruft Und dann eben nicht zwischen zwei Kunden hin und her springen muss.

00:17:50: Wenn er dir sagt, ich hab mir einen Hund angeschafft ... Und du gucken möchtest?

00:17:56: Hat der vielleicht schon eine Tierhalterhaftpflicht?

00:17:59: Wie ist es dort möglicherweise mitversichert?

00:18:01: Kann nichts aufnehmen!

00:18:02: Und du nie weißt was die aktuellste Police oder der aktuellste Stand ist.

00:18:05: Dann kostet das unnötige Zeit, die du für andere Sachen verlierst.

00:18:10: Okay dann sind wir so ein bisschen auch bei dem Kundengefühl.

00:18:14: guter Übergang glaube ich.

00:18:15: Was ändert sich für die Kunden wenn die wenn die zu Tjava kommen?

00:18:20: Für den Endkunden.

00:18:22: Ich glaube, das kommt so ein bisschen darauf an wie der Makler vorher gearbeitet hat.

00:18:30: Wenn der Maklar vielleicht auch schon sehr digital aufgestellt war, vielleicht auch blau-direkt Partnern dann würde ich sagen es ändert sich halt nichts.

00:18:38: Wenn er in der Vergangenheit eigentlich bisher gar keine Digitalisierungsprozesse gehabt hat,

00:18:44: d.h.,

00:18:45: er hat alles manuell gepflegt eine manuelle Kundenakte, vielleicht sogar noch ein Papierform gehabt.

00:18:52: Dann hat der Kunde natürlich den riesengroßt Mehrwert, dass er ab sofort in Anführungsstrichen auch Zugriff auf Simpler zum Beispiel hat.

00:19:01: Das heißt die digitalen Kundenordner.

00:19:05: Wir versuchen Beratungsanlässe dahingehend zu strukturieren das wenn der Künde halt ne Anfrage Ich sag mal zum Thema Finanzierung, hat ein Thema wo sein Makler vor Ort in der Vergangenheit gar keine Lösung für hatte.

00:19:24: Dann können wir durch die Gruppe solche Themen zukünftig auch lösen was natürlich einfach einen riesen Mehrwert mit sich bringt weil er für alle Finanzfragen letztlich einen Ansprechpartner haben kann.

00:19:35: und das kann dann eben die Tiara sein weil Die Eier legende wollen mich saub, wie man so schön immer sagt.

00:19:44: Ist natürlich immer schwer als Kleinstunternehmen oder vielleicht auch als Einzelunternehmer zu lösen und dann sucht man immer Lösungen dafür.

00:19:53: und in der Praxis wissen wir ja, geht er mal zur Bank?

00:19:57: Dann geht er vielleicht im Internet, schießt da was ab Und all das weil der eigentliche Markler nicht in dem Umfang zu allen Themen beraten kann oder kümmert sich nur ums Privatgeschäft.

00:20:07: Auch da haben wir eben Lösungen, dass er auch im Gewerbe- und Industriegeschäft in der Gruppe halt abgebildet bekommen.

00:20:12: Und das ist natürlich dann eben auch das Ziel, wenn der Kunde später an Finanzfragen denkt?

00:20:19: Dann denkt er hoffentlich an Tiara!

00:20:21: Und dieses Gefühl wollen wir vermitteln, diese Lösung wollen wir präsentieren und dafür wollen wir zukünftig auch stehen.

00:20:28: ...

00:20:30: macht Sinn, weil wie viele Mitarbeiter sind es jetzt ungefähr in dem Tierarkosmos?

00:20:34: In der ganzen Gruppe mit den ganzen Tochterfirmen sind wir so bei, ich würde mal sagen, ... ... zweihundertfünfzig mittlerweile.

00:20:39: Zweihundert

00:20:39: fünfzehn, also schon zweihundfünfziemal Expertise, zweihundertfünftiermal Bau und dementsprechend natürlich eventuell ganz andere Sachen... Wie du gerade gesagt hast!

00:20:46: Ich glaube das macht auf jeden Fall auch eine Stärke aus.

00:20:50: Und wenn man's jetzt vernetzt dafür ist deine Abteilung da.

00:20:53: Dafür ist das Operations-Ding da dass man am Ende sagt okay Wir schaffen halt Probleme aus dem Weg zu räumen.

00:20:59: Wir schaffen Dinge zu beschleunigen, wir holen die Daten rein damit der Berater vor Ort den Kunden betreuen kann.

00:21:04: Nämlich das ist ja das, worum es am Ende geht.

00:21:06: ich glaube das ist das was ... Genau

00:21:08: also mehr Freiräume für Kundenbetreuung eben da ist und der Kunde gerade wenn wir an Filmkäufe denken einfach... sich ruhigen Gewissens immer wieder an sein Berater vor Ort auch wenden kann und das unterstützt mit dem Netzwerk der Tiara im Hintergrund.

00:21:24: Ich glaube, dass ist halt eine Rieschance für jeden einzelne aber eben auch für den Kunden im Ganzen.

00:21:30: okay sehr gut.

00:21:31: also ich glaube da viel drin.

00:21:33: lass uns noch kurz gehen was so fairkäufer grundsätzlich interessiert.

00:21:36: was von dem Teil deiner Arbeit beeinflusst den Verkaufspreis?

00:21:40: Also wo sagt man wo sagst du Was hilft, wenn er die Vorarbeit ordentlich leistet?

00:21:45: Und was schlägt sich davon im Verkaufspreis nieder?

00:21:48: denn das ist ja für den Verkäufer doch eine spannende Zahl.

00:21:52: Ja also ein ganz wichtigen Punkt auf dem wir vorhin schon eingegangen sind natürlich das Thema Kontaktdaten.

00:21:57: Also sei es E-Mail Adresse, sei es Telefonnummer, sei als Mobilfunknummern.

00:22:02: Das ist natürlich ein wichtiger Faktor den wir auch einfach in der Bewertung mit Einpreisen aber natürlich auch solche Sachen wie viele Anbindungen bestehen, ist es vielleicht schon gepuelt an irgendeiner Stelle.

00:22:15: Wie groß ist überhaupt der Bestand?

00:22:18: Weil nur wenn ich weiß, wie sich mein Bestand zum Beispiel zusammensetzt ... Wenn man mit Marklern spricht, hörst du ganz oft ja, ich hab fünfzigtausend hunderttausenden Einnahmen also Umsatz.

00:22:30: aber wie setze ich das zusammen?

00:22:31: Ist es AP, ist eine Dynamik, ist ein Bestandsprovisionen.

00:22:35: Also Abschlussprovision und Bestandspovision.

00:22:37: Das wissen die Wenigsten.

00:22:38: Und wenn ich das halt durch eine, egal welcher Form, moderne Technik auf Knopfdruck auswerten kann.

00:22:46: Da bin ich natürlich schon zwei Schritte weiter als der Makler, der mit Excel-Tabellen versucht zu argumentieren wie sich das zusammensetzen kann.

00:22:55: weil auch da ist ja ein Thema Wie aktuell sind die Daten?

00:22:59: Wenn ich gar nicht weiß ob Das was er mir zeigt, ob das nicht vielleicht schon zwei Jahre alt ist.

00:23:03: Weil die Datenqualität einfach nicht stimmt dann ähm ist es natürlich auch schwer dort eine qualitative Messung draufzumachen und dann natürlich auch einen entfernen oder den wärstmöglichen Preis zu machen.

00:23:14: Und welchen Rat würdest du denn dann den Leuten geben?

00:23:16: Also was wäre ein konkreter Typ wo du sagst ja wenn du verkaufen willst mach dass.

00:23:21: also ich glaube der wichtigste Rad ist fangen direkt zu Beginn an alles zu digitalisieren.

00:23:29: Das haben wir da übernehmen wie Bestände oder Maklerunternehmen, wo wirklich noch ganz viele Leidsordner sind.

00:23:37: Das ist natürlich für den Übernehmenden sehr schwer sich einen Überblick zu verschaffen und dann auch in die Beratung einsteigen zu können.

00:23:43: Weil ich meine bis das alles gescannt ist, zugeordnet ist also der Aufwand es steht natürlich fast in keinem Verhältnis und wenn er das vorher schon als Vorarbeit leistet, dann ist das so.

00:23:54: der erste Schritt.

00:23:55: und Kontaktdaten.

00:23:57: Man sagt ja so schön, man muss unabhängig werden.

00:24:02: Das heißt eben auch ... Sehr gut!

00:24:05: Ersetzbar zu sein?

00:24:06: Das ist immer mit Schmerzen verbunden, weil man sagt ich bin der wichtigste überhaupt.

00:24:10: Aber ich glaube auch den Nachkommen, das muss gar nicht der bewusste Verkauf sein.

00:24:15: Es kann eine Entscheidung sein, die abgenommen wird durch gesundheitliche Themen oder durch Todesfälle und die Hinterbliebenen haben vielleicht ... Keine Expertise da dran.

00:24:25: Darum kann ich jeden Gründer oder auch jeden, der anfängt sich damit zu beschäftigen und zu sagen hey, nutzt das digital, versuchst Transparenz zu machen so dass im Zweifel auch jemand ohne Probleme einspringen kann und dann eben die Bestände gut weiterführen können wie du es dir halt gewünscht hättest.

00:24:40: Okay also ich glaub' das war noch mal ein riesen Mehrwert an dieser Stelle weil darum geht's ja am Ende und das ist glaube ich auch die Idee hinter unserem Job Also dass wir sagen, okay.

00:24:49: Wir wollen, wie unser Chef das immer sagt die fährste Nachfolgelösung am Markt aufbauen?

00:24:54: Ich glaube, wir haben so ein bisschen beschrieben, wie läuft so'n Prozess heute also nachdem eingekauft worden ist, dass da Menschen sind, dass der gearbeitet wird und integriert wird damit man den Kunden gut betreuen kann, damit er auf Dauer der abgebende Kollege auch einen guten Ruf erhält, den er sich über Jahre aufgebaut hat.

00:25:08: Ich glaube dann haben wir viel geschafft!

00:25:10: Ja, also was du ansprichst... Ich meine, der Markler möchte auch morgen noch auf dem Marktplatz sein und einkaufen können.

00:25:17: Und die Kunden, die über viele Jahre von ihm betreut wurden muss man dann ja sagen oder vielleicht auch aktuell noch betreuert werden.

00:25:24: Da ist natürlich einfach eine ganz wichtig, dass ein gutes Gefühl für den entsteht weil wenn der auf einmal angesprochen wird und seitdem du verkauft hast läuft gar nichts mehr ich krieg keine Informationen mehr.

00:25:34: das ist ja also weder im Interesse des Fährkäufers noch im Interresse des Käufers.

00:25:38: was wozu führt es?

00:25:39: Das führt zu Abrieb dass es am Ende nicht das, was wir wollen.

00:25:43: Sondern wir wollen zufriedene Kunden haben die idealerweise auch sagen hey danke, dass du den Bestand oder deinen dein Unternehmen in unserem Fall der Tiara anvertraut hast oder für die anderen ist eben dem neuen Käuferanwärter trauterst.

00:25:58: Ne sehr cool.

00:25:59: ich glaube das war.

00:26:02: die Zeit ging verdammt schnell rum Dennis.

00:26:03: also ich glaub wir haben das sehr schnell sehr schnell hinbekommen gefühlt wie im Flug ist vergangen.

00:26:09: ich danke fürs Zuhören an dieser Stelle für dieses Mal und freue mich auf eine der nächsten Folgen.

00:26:15: Und wie das gute Tradition ist, die letzten Worte hat immer der Gast.

00:26:19: Dennis vielen Dank dass du damals deine letzten Werte an unsere Hörer.

00:26:23: Vielen Dank.

00:26:23: Ja vielen dank dass ich da sein durfte.

00:26:26: Ich hoffe der ein oder andere konnte in paar Tipps mitnehmen.

00:26:30: ja die letzten worte.

00:26:31: ich komme aus dem sport und In einer lizei heißt es Erfolg ist kein glück und ich glaube Das passt auch auf unseren Beruf sehr, sehr gut und das was wir tag ein Tag ausmachen.

00:26:44: Weil letztlich kannst du selber beeinflussen wie erfolgreich dein Unternehmen näher wird und wie erfolgreich für dich auch der Kauf oder der Verkauf wird.

00:26:51: Und daher kann ich an jenen nur appellieren dort bereits ab Tag eins eben genau diese Maßnahmen anzusetzen und dann eben auch möglichst den erfolgreichen Abschluss für sich zu finden.